NOVICA

Aleš, Bojan in Tomi se strumno približujejo novemu mejniku – vstopu v 100. trgovino

V majhni vasi občine Juršinci v okolici Ptuja so se v 2016 začeli razvijati zametki uspešne podjetniške zgodbe, ki jo danes poznamo pod imenom Organics Nutrients. Njuni idejni vodji, brata dvojčka Bojan in Aleš Kujavec, sta namreč takrat začela uresničevati zamisel o proizvodnji ter prodaji popolnoma naravnih gnojil. Zasnova produkta je bila enostavna in vanj sta verjela 100 %, a se predvidevanje, da bo prodaja preko spletne trgovine stekla sama od sebe, ni uresničilo. Aleša je profesor na Fakulteti za logistiko UM usmeril na podjetniški inkubator Tovarna podjemov, kjer sta mlada podjetnika pridobila znanja ter samozavest za uspešen prodor na trg. Najprej slovenski, zatem še evropski. Več o njuni podjetniški poti pa v spodnjem intervjuju z Bojanom.

Od zametkov poslovne ideje do vstopa v številne evropske države

Bojan in Aleš sta se z vrtnarjenjem spoznala že zelo zgodaj, saj ju je mama od majhnih nog vabila na vrt in jima s strastjo predajala svoje znanje o vzgoji ter negi rastlin. Tako sta bila že od nekdaj v stiku z zemljo in rastlinami ter v času študija postala že prava poznavalca na tem področju. Bojan se je 2 leti kalil v vrtnariji, ki je delno kriva za nastanek poslovne ideje. V tistem obdobju sta fanta začela s preizkušanjem različnih gnojil in med drugim odkrila posebno moč iztrebkov ličink mokarjev. V njih sta prepoznala izjemen potencial – opazila sta namreč, da imajo njihovi iztrebki odličen učinek na zemljo, rastline pa so bolj zdrave, močne in dajejo več plodov. 

Tako je nastalo prvo gnojilo Big Plant. Danes imata 5 izdelkov, novi so na poti.



»Design produkta, spletna stran, logotip in vse ostalo, kar podjetje potrebuje za svoj začetek, je bilo postavljeno v 2016, uradno sva podjetje ustanovila januarja 2017. Danes prodajava v Avstriji, na Hrvaškem, v Nemčiji, Češki, Angliji, Škotski, Grčiji, pogovori pa tečejo za Španijo ter Italijo. V 2022 želimo priti še v nekaj držav,« je povedal Bojan.

Manjše prodajalne in osebni pristop sta ključna za dobro prodajo

»Prvo leto je bilo zelo naporno. Ljudje nas niso poznali. Na začetku smo poleg spletne trgovine svoje izdelke prodajali še v 2 fizičnih trgovinah, ki sta ponujali še vrsto drugih izdelkov za urejanje vrta. Potem pa se je zadeva začela počasi premikati naprej. Potreben je bil določen čas, da so nam ljudje začeli zaupati. Največje zaupanje kupcev je prineslo preizkušanje izdelkov, kar pri nas traja eno sezono oziroma eno leto. Z Alešem sva se lotila tudi telefonskih klicev lastnikov raznih prodajaln, a pri njih nisva bila najbolj uspešna. Uspela sva prepričati nekje med 10 in 15 odstotkov lastnikov,« je povedal Bojan.

Kasneje sta ubrala drugačen pristop in to bolj oseben. Sedla sta v avto in se osebno srečala s potencialnimi poslovnimi partnerji. Spoznala še prodajno ekipo in dvignila svojo učinkovitost na 90 odstotkov: »Tudi zdaj greva vsaj 2-krat letno do vseh trgovcev, ki prodajajo naše izdelke. Najbolj pomembno je, da greš do prodajalcev, ne toliko do lastnikov. Prodajalci so tisti, ki dejansko prodajajo, za to je pomembno, da se z njimi spoprijateljiš. Če jih ne obiščeš v živo, hitro pozabijo, da prodajajo tudi tvoj izdelek. Če te nekdo nima v glavi, se ne spomni nate, ko pride kupec in išče organsko gnojilo. Dejstvo je, da bo prodajalec prej priporočal tvoj produkt, če te bo poznal v živo in imel s teboj dober odnos.«

Na začetku sta nagovarjala večje trgovce, kot sta E.Leclerc in Mercator, a tam prodaja ni stekla. Po njunem mnenju je temu botrovalo dejstvo, da se produkt izgubi na velikih policah, prodajalci znotraj trgovine pa ne izvajajo direktne prodaje, kvečjemu kupca usmerijo na določeno polico, tam pa potem sam izbira med ponujenimi izdelki. Zato sta se osredotočila na prodajo v manjših prodajalnah, kjer je možen bolj osebni pristop.


 
Tuje trge osvajata s pomočjo distributerjev

Ko sta podjetnika dodobra osvojila slovenski trg, sta začela pogledovati še čez mejo. Če sta na domačih tleh prodajo vršila preko prodajaln in lastne spletne trgovine, sta za skok na evropski trg  izbrala strategijo prodaje s pomočjo distributerjev. Ugotovila sta namreč, da kupci bolj zaupajo lokalnemu trgovcu in se posledično hitreje odločijo za nakup, poleg tega na tak način dosežeta več pravih kupcev. Če bi sama iskala pot do njih z marketingom, bi za to porabila veliko denarja in časa. Distributerji imajo že utečene poti, majhni trgovci pa svoje stranke, ki zaupajo njihovim nasvetom ter priporočilom.

S širitvijo na nove trge pa sta Aleš in Bojan okrepila še svojo ekipo. Pod svoje okrilje sta namreč povabila bratranca Tomija, ki skrbi, da prodaja v tujini teče nemoteno, prav tako je odgovoren za širjenje v nove države.

Danes najdemo njihova organska gnojila že v skoraj 40 prodajalnah po Sloveniji, v tujini nekoliko več kot v 30. Naslednji mejnik, ki ga zasledujejo, je prebiti magično mejo 100 trgovin.

Brez finančne in mentorske podpore, bi šlo veliko počasneje

»Na Tovarno podjemov sva prišla kar hitro. Aleš je moral na Fakulteti za logistiko pri predmetu Podjetništvo pripraviti seminarsko nalogo z zasnovo podjetniške ideje. Profesorju je bila ideja zelo všeč, v njej je videl potencial, zato ga je usmeril na Tovarno. Vedela sva, da imava dober produkt, a manjkalo nama je samozavesti. Prav tako sva mislila, da stvari še nimava tako daleč razvite, da bi lahko uspešno prodajala. Nataša nama je tukaj veliko pomagala. Povedala nama je, da imava res dober produkt, da je dovolj razvit za trg. S tem sva dobila potrebno samozavest in spodbudo, da sva lahko nadaljevala,« je povedal Bojan.

Kot veliko podjetnikov začetnikov sta tudi onadva pričakovala, da se bodo po postavitvi spletne trgovine vsula naročila. A po 6. mesecih sta dobila reality check. Ker ni bilo pričakovanega odziva, sta vedela, da morata nekaj narediti drugače.

V inkubatorju sta dobila potrebna znanja. Nataša Rus ju je povezala najprej z Juretom Verhovnikom, s katerim sta delala na razvoju ideje in poslovnim modelom, z Alešem Zorcem sta se lotila zaščite blagovne znamke, s Simono Horvat pa po korakih spoznavala še računovodski in davčni del poslovanja. S Simono, ki jima je bila v veliko pomoč pri pridobivanju sredstev za razpis P2R, sodelujeta še danes.



In ko smo pri denarju – če ne bi bilo sredstev razpisa, bi se po Bojanovih besedah njune sanje prestavile za kakšno leto ali dve.

»Najbolj ste nam pomagali prvo in drugo leto. Potem pa mislim, da moraš začeti sam. Spravljati naučeno v prakso, se motivirati in sproti reševati izzive. To leto je bilo spet posebno. Preselili smo se v nove skladiščne prostore v Lenartu, tisto doma nam je postalo pretesno. Vstopamo v vedno nove trgovine. Kar smo se naučili je to, da ne smeš izgubiti fokusa. Pride kak dan, ko ti vse pade. A naslednji dan se sestaviš in delaš naprej. Pri nas je velika prednost, da se vsi trije res dobro poznamo in se medsebojno potiskamo naprej, ko potrebujemo spodbudo,« je povedal Bojan.

Podjetnikom svetuje, naj se čim prej vključijo v bližnji inkubator. Svetovalci ti pokažejo, kako po korakih razviti idejo in jo pripeljati na trg. »Na začetku potrebuješ veliko pomoči, posebej, če se s podjetništvom srečuješ prvič. Vse se pospeši in narediš manj napak, kot bi jih sicer,« je še dodal.

Vsak podjetnik potrebuje svoj ZAKAJ

Ko smo z Bojanom prišli na vprašanje, zakaj počne, kar počne, nam je zaupal, da si je na začetku zadal cilj priti v trgovine vseh držav sveta. A v ozadju se je skrival še večji, globlji cilj - pomagati okolju, natančneje z naravnimi gnojili. Brata sta želela dati svoj prispevek k boljšemu svetu in mislimo, da jima to odlično uspeva.