NOVICA

Pri prodaji se osredotočaj na koristi, uporabljaj hipnotični govor in odkrij pravo bolečino kupca

Prodaja je nočna mora marsikaterega podjetja. A podjetje brez ustvarjanja prihodkov sploh ne more obstati. Da bi s tem tako potrebnim znanjem opremili tudi naša inkubirana podjetja in jim dali čim boljše pogoje za rast na domačem in globalnem trgu, smo z mojstrom prodaje Silvestrom Kmetičem pripravili intenziven 5-delni program. Najmanj 15 ur so posvetili treningu vodenja prodajnih sestankov in spoznali dva največja motivacijska gumba za nakup, vrhunske instrumente prepričevanja, kako ustvariti dober odnos s kupci in nenehno pridobivati nove,… Spodaj najdeš nekaj koristnih nasvetov iz programa, ki lahko pomagajo tudi tebi.


 
Izpostavi koristi, ne prednosti

Najbolj pomembno vprašanje, ki si ga mora prodajnik nenehno zastavljati, je: “Zakaj ljudje kupujemo? Zakaj ta kupec želi moj produkt/storitev?"
 
Največja napaka prodajnikov je zasipanje potencialnega kupca z informacijami. Silvo je uporabil besede: "Prodajnik dobesedno strelja po stranki z brzostrelko, v upanju, da jo bo vsaj en metek zadel. Ne pomisli pa, da jo lahko zadane preveč metkov, ki so lahko usodni."
 
Z vsako podano informacijo, ki je kupec ne potrebuje, prodajnik izgublja. Kupca vedno zanima le, kaj bo z nakupom pridobil. Zanimajo ga KORISTI, mi pa od vsega začetka mečemo žogico PREDNOSTI, kar ga sploh ne zanima. Kupec se tega racionalno seveda ne zaveda, a zate je ključno, da to veš in dosledno uporabljaš v prodajnih pogovorih – online ali offline.
 
Pri navajanju koristi si lahko pomagaš z besedami:

• to za vas pomeni,
• to vam prinese. 

Če ob teh poveš še dobro zgodbo, je zmaga tvoja.
 
Hipnotični vzorci v prodaji
 
Najbolj hipnotična besedna zveza na svetu je »PREDSTAVLJAJ SI, DA« in »PREDSTAVLJAJ SI, KO« - temu se človeški možgani ne morejo ubraniti. To je prvi korak do vizualizacije, ki smo vsi je sposobni.
 
Prva in najbolj enostavna strategija uporabe hipnotičnih vzorcev je povezovanje dejstev in sugestij. Dejstvo je nekaj, kar je neizpodbitno. To, da pogledaš na uro in rečeš: “Zdaj je ura 16.45," in nadaljuješ s sugestijo: "In počasi se je potrebno pripraviti na večerni počitek”.
 
Potencialno lahko kot dejstvo uporabimo izjavo stranke. V tem primeru rečemo: “Vi ste rekli, da...” Primer: "Vi ste rekli, da želite zaščito za vaš telefon," nato pa poveš dejstvo, ki ga želiš stranki sporočiti.
 
Hipnotični govor ni namenjen direktni prodaji, ampak postavljanja kupca v posebno stanje zavzetosti. Prepričati jo moraš o sebi, ne o izdelku ali storitvi.


 
Najbolj »morilski« hipnotični govor lahko najdeš v oglasu za Nimm2 bombone. Njihov slogan sledi strukturi:

1. Dejstvo - če/ko/ker - Ker imate radi vaše otroke,
2. Sugestija - torej/potem/in - vaši otroci imajo radi Nimm2,
3. Ukaz - torej/zato - torej dajte vašim otrokom Nimm2.

Ustvarjanje odnosa s stranko

Učinkovit način za vzpodbujanje odnosa je dajanje pohvale. Ta mora biti osebna, specifična, iskrena. "Ne imej vnaprej pripravljenih floskul, kajti dokler človeka ne vidiš, ne moreš vedeti, kaj mu boš rekel. Tudi, če stranke ne poznaš, vseeno povsod nekaj vidiš - imej odprt um. Pohvali nekaj v pisarni, razgled skozi okno," je svetoval Silvester.

V prvi fazi odnosa (torej prvi stavki, ki jih spregovoriš s stranko) so naslednje teme prepovedane: politika, šport, vreme, seksistične opazke, religija.

V online svetu je to seveda težje. A tukaj namesto pohvale uporabi hipnotični govor v stilu »verjetno/zagotovo vam je nekaj pomembno, drago, pri srcu...« in nato razlaga, na osnovi česa to sklepaš.

Prvi fazi sledi faza analize, v kateri kupcu NE daš ponudbe. Cilj te faze je razumevanje stranke in dokler prodajnik ne razume njenih problemov, ne sme iti v prodajni proces.

Vprašanja, ki ti lahko pri tem pomagajo (primer nakupa telefona):

• Ali mobilni telefon več uporabljate v privat ali službene namene?
• V roki držite telefon - katere znamke je?
• In kaj vas je pripeljalo do odločitve, da ste vzeli ta telefon?
• Kaj konkretno želite in pričakujete od novega mobilnega telefona? Dobro kamero? Manjši model, da ga lahko nosite v žepu? 128 GB prostora? Cenovni rang 500-600€?
• Kaj vam je še pomembno? 
• Rekli ste, da želite dobro kamero. Kaj mislite s tem, da želite dobro kamero? Po čem prepoznate, ali dela za vas dovolj dobre slike?
• Rekli ste da si želite manjši telefon? Kakšno konkretno velikost ste imeli v mislih?
• Rekli ste, da mora imeti vsaj 128 GB. Želite prav 128 GB ali je 128 GB minimalno? In kaj je razlog, da želite 128 GB?

Upravljanje z ugovori

Razlika med ugovorom in izgovorom? Če nekdo reče: "Nimam časa," je to izgovor. Če pa reče: "Nimam časa jutri zjutraj 8.30," pa je to ugovor. Razlika je v tem, da je ugovor vezan na neko vsebino, izgovor pa je posplošen. Silvester svetuje, da se obojega lotiš na enak način.

In kdaj najpogosteje dobimo ugovore? V prvih in zadnjih minutah prodajnega procesa.



Pri obvladovanju ugovorov in izgovorov si pomagaj z amortizerji oziroma z blažilci. Ko ti stranka postavi vprašanje, se zanj zahvali. S tem pridobiš čas za odločanje o naslednjem korak, v katerem blažiš.

Blažilci so:

• Hvala za to vprašanje.
• Dobro vprašanje.
• Vidim, da vas zadeva zanima.
• Hvala, da ste me spomnili.
• Dobro, da ste me spomni.
• Mhm...
• Super.
• V redu.

Kupec se po blažilcih počuti uslišano in pomembno. Ima občutek, da ga prodajnik razume. Največja napaka prodajnika je, da na kupčev ugovor o ceni začne zagovarjati njeno vrednost. Najbolje je reči: "Hvala, ker ste mi to tako odkrito povedali. Da pa vas bom lahko bolje razumel, mi povejte, kaj konkretno mislite s tem, ko rečete predrago?"

To je bil hiter prelet nekaj izmed številnih Silvestrovih odličnih napotkov za uspešni prodajni pogovor. Verjamemo, da boš lahko z njimi tudi ti povečal svojo prodajo.

Se vidimo na dogodkih!