NOVICA

Za poslovni uspeh sta potrebna trdo delo in premišljena strategija

Prodaja preko spleta pospešeno pridobiva na pomembnosti in deležu. Leta 2017 se je v ZDA kar 13 % celotne prodaje zgodilo preko spleta, kar je za kar za 1,4 % več kot leto poprej. Podjetja se še vedno premalo zavedajo pomembnosti tega prodajnega kanala, nimajo znanja, da bi znala pridobiti in izkoristiti dragocene podatke o uporabnikih, ki jih ponujajo splet. Na delavnici pod vodstvom Damirja Butkoviča in Tee Maherl, ki se že vrsto let vodita digitalno agencijo Ibiza Digital Agency, smo izvedeli, kako načrtovati in upravljati Facebook oglase z uporabo Facebook tracking pixla, katere podatke nam daje Google Analytics ter kako povezati ti dve platformi v Google Tag Managerju s ciljem vodenja učinkovitih spletnih kampanj. 

Najprej je potrebno vedeti, v kateri fazi prodajnega procesa je kupec
Kupec gre v procesu nakupa skozi tako imenovane faze nakupnega procesa (Customer Journey). Faze si med seboj sledijo in zahtevajo prilagojen pristop. Za marketingarje je pomembno, da posamezne faze poznamo ter da komunikacije prilagodimo glede na to, v kateri se kupec nahaja.  Spodnja slika prikazuje faze nakupnega procesa. 


"Marketing se vedno začne pri osveščanju ljudi. Če nekdo ne pozna tvojega produkta, ga ne bo kupil. Prav tako ne bo kupil, če se ne zaveda svojega problema. Tako osebo je potrebno najprej izobraziti," pravi Damir, ko govori o prodajnem procesu. Ko človek spozna, da ima problem, moramo za njega ubrati drugačen pristop kot za tistega, ki se tega še ne zaveda. Ko vas spozna in vidi, da ste eden izmed ponudnikov tega produkta/storitve, morate spet vedeti, kako komunicirati to svojo drugačnost. Kot dober primer "brand awareness-a" je omenil iPhone. Vsi vemo, da je to telefon. Ne vemo pa vsi, kaj vse lahko z njim počnemo. Kako uporabiti vse njegove funkcije. Zato podjetje vlaga veliko energije v to, da se ljudje podrobneje seznanijo z vsemi njegovimi funkcionalnostmi in spoznajo uporabno vrednost, ki jim jo telefon omogoča.
 
"Šele takrat, ko vemo, v kateri fazi je naš potencialni kupec, lahko nastavimo pravo marketinško strategijo," zaključuje Damir. 

Potrebno je ustvariti povezan sistem 
Damir nam je zaupal ključno sestavino uspešne spletne prodaje. To je povezan sistem, kjer na enem mestu merimo dogajanje na spletni strani, učinkovitost Google AdWords oglasov in Facebook kampanj. Vse to nam omogoča Tag Manager, ki predstavlja sistem za upravljanje oznak na vaši spletni strani. Damir nas je na delavnici korak za korakom peljal čez njegovo namestitev in vnos kod za povezovanje platform. S tem orodjem prihranimo veliko časa, saj za njegovo upravljanje ne potrebujemo razvijalcev, ki bi vnašali kode na spletno stran. "Če bi želeli na spletno stran vnesti vse kode iz različnih platform, bi to pomenilo kar nekaj dela. Da ne omenjam čakanja na programerje. Tag Manager pa nam omogoča integriranje ene kode na spletno stran, upravlja pa ga lahko vsak, brez potrebnih znanj," še dodaja.
 
Delavnica je bila polna praktičnih nasvetov, s pomočjo katerih lahko lastniki spletnih trgovin izboljšajo svojo prodajno učinkovitosti na spletu. Če strnemo najpomembnejše: 

1. Izdelajte plan spletnega prodajnega procesa ter komunikacijo za posamezno fazo.
2. Na podlagi številk iz testov sistematično spreminjajte posamezne elemente komunikacij za posamezno fazo.
3. Poslužujte se spletnih orodij kot so ghostery.com, Facebook Pixel Helper, Google Analytics, Google Tag Manager in drugih.
4. Redno spremljajte trende in novosti na področju digitalnega marketinga.

Dogajanje se je po delavnici tudi tokrat preselilo v KID Kiblo, kjer smo izvedli drugo izdajo Podjetniških zgodb našega mesta. Naši gostje glede na področje dela, leta v podjetništvu in svoje izkušnje ne bi mogli biti bolj različni. Zato je bil Start:up Müsli prežet z zelo raznolikimi okusi, kot se za pravi müsli pač spodobi. Z nami so bili Uroš Požgan, ustanovitelj podjetja Kokica, Maja Mrevlje, ustanoviteljica centra Perfect Body, in Helena Krevh Zorec, direktorica, ki podjetje Neonart vodi skupaj z možem.

In čeprav se je sprva zdelo, da je Neonart edina družinska podjetniška zgodba tokratnega Müslija, je pogovor hitro razkril, da so tudi v Kokici in Perfect Bodyju še kako prisotne družinske vezi.

Za vsakim še tako preprostim produktom se skriva trdo delo
Ekipa Kokice je nedavno zadihala tudi tako, da je svoje proizvodne prostore preselila v Maribor. Prednost večjih prostorov je predvsem ta, da lahko zdaj proizvajajo dva okusa kokic hkrati. Prej so morali namreč ločevati posode za pripravo slanih in sladkih kokic, vse dvakrat čistiti, kar je bilo zamudno in naporno.

"Mi ne damo zgolj koruze v stroj, ven pa padejo Pokice. Kokice spokamo na zraku in jih presejemo. Ko so presejane, v enih strojih naredimo sladke okuse, v drugih slane. Kokice oblijemo ali posolimo, odvisno od okusa, ki ga pripravljamo. Potem jih še enkrat presejemo, nato pa ročno pakiramo," je skrivnost Pokic, kjer boste v vrečkah zaman iskali "drobir" razkril Uroš, hkrati pa priznal, da je teh šest korakov za zgolj tričlansko ekipo kar napornih.

Helena Krevh Zorec pa je slikovito predstavila, kaj vse se skriva za na videz preprostim reklamnim napisom: "Od printanja na ceradna platna, pleksi steklo in folije preko laserskih razrezov do predelave pleksi stekla … vse to je pogosto potrebno, da pridemo do enega izdelka. Za eno reklamo potrebujemo en kup strojev, ki jih podpira najnovejša tehnologija. Tega ob pogledu na streho, fasado sploh ne zaznaš. Vse je nekako samoumevno."
 
Nenehno uvajanje novosti in preširoka ponudba te lahko veliko staneta
"Od začetka, ko sem začela zaposlovati, smo zraven redne ponudbe uvajali tudi novosti. Malo smo se prilagajali strankam, malo pa smo sami preizkušali vse novosti. Hitro smo se začeli povezovati s strokovnjaki različnih področij, ki smo jih pri nas gostili za določeno storitev. Te novosti, ki smo jih nenehno uvajali, so nas stale največ energije, časa in denarja," po desetletju izkušenj ugotavlja Maja Mrevlje.
 
Posledično so ponujali preširok nabor storitev in Maja je pri sebi opazila, da počne vedno več dela, ki je ne veseli preveč, vedno manj pa tega, v čemer je res dobra. Poleg tega je spoznala, da vsi aparati, metode oblikovanja telesa, prehrana in gibanje v kombinaciji res pomagajo, ne pripeljejo pa do napredka, če ima ženska slabo samopodobo. Zato so se začeli odmikati od želja strank in trendov ter svojim storitvam dodali psihološko svetovanje, delo zunanjih izvajalcev pa končno začeli prevzemati sami. Maja pravi, da so se leta in leta učili od drugih, ker so imeli občutek, da drugi vedo več. Zdaj so pridobili samozavest in lahko stranko celostno obravnavajo kar sami. 

Tudi kriza je priložnost za učenje
"Prilagodljivost je tisto, brez česa v podjetništvu ne gre. Vzponi in padci so nenehno prisotni, kar te ne sme potolči. Iz nekaj negativnega se moraš vedno naučiti nekaj novega. Takrat dobiš brco in moraš razmisliti, ali je treba spremeniti produkt, dati na trg novega, ali pa pogledati na kak nov trg. Okolje se spreminja. Nakupne navade ljudi so danes čisto drugačne, kot so bile včasih. Če tukaj nisi v toku dogajanja, je zelo težko. Nas je kriza 2010 spodbudila, da smo dodali spletno trgovino, na katero smo umestili gotove izdelke," o Neonartovem kljubovanju krizi pravi Helena Krevh Zorec. Ob tem pa dodaja, da je treba imeti neprestano odprte oči, opazovati, kaj kupci iščejo, kakšne so potrebe na trgu in iskati nove segmente kupcev.


Te zanima celotna vsebina pogovora? Poslušaj spodnji posnetek.