NOVICA

Verjamete ali ne, tudi najbolj uspešni ljudje na svetu so kdaj pa kdaj ‘zajebali’. Kot je nekoč dejal profesor anatomije je “študent brez cveka, kot pujsek brez špeha” in tudi najbolj preudarnim in previdnim kdaj spodleti, pomembno pa je, da se iz tega nekaj naučimo. V ta namen so na Tovarni podjemov pripravili dva dogodka posebej posvečena novemu pogledu na napake: delavnico o najbolj pogostih napakah, ki jih delajo startupi z Mattom Mayfieldom, iz podjetja D·Labs in posebno izdajo Start:up Musli, z naslovom Fuck up Night. 

V torek, 14. novembra 2017, so se na Tovarni podjemov v Mariboru najprej posvetili nabolj pogostim napakam, ki jih delajo startupi ter kako se jim izogniti. Matt Mayfield, sicer rojen v Ameriki, že od leta 2000 dela in živi v Sloveniji in ima bogate izkušnje iz inženiringa, marketinga, prodaje in upravljanja podjetij. Kot je povedal na začetku svoje delavnice, se v začetnih fazah razvoja startupa rado zgodi, da večino sredstev ‘požre’ razvoj produkta, nič pa ne ostane za marketing in prodajo. Temu se poskusite izogniti in če je le možno že tekom razvoja vsaj 25% pridobljenih sredstev namenite za marketing. V zgodnjih fazah še ne aktivno, temveč jih hranite kot nek sklad za kasnejša obdobja, ko ga boste krvavo potrebovali. Preprosto povedano, več denarja pomeni več možnosti.

Pogosta napaka, ki jo je izpostavil Matt, se zgodi startupom, ko v želji po optimizaciji vzpostavljajo ne-direktne kanale prodaje oziroma prodajo prepuščajo distributerjem. V primeru slabe prodaje se distributer prodaji vašega izdelka ne bo nikoli posvetil tako kot bi se ji vi sami. Tudi v primeru prevelikega interesa in posledničnih zamikov pri dobavi je bolje, da imate stik s strankami vi sami in tako lahko vsaj nekoliko blažite njihova pričakovanja. Delovanje distributerjev je vezano na linijo najmanjšega odpora in največjega profita, kar pomeni, da se posvetijo tistim produktom, ki se najbolje prodajajo. Kot je kasneje na Start:up Musli: Fuck up Night teden dni kasneje povedal tudi Martin Blazinšek, sta obe skrajnosti za startup lahko pogubni.

Udeležencem delavnice je Matt na srce položil tudi zavedanje, da na trgu niso sami. Ne glede na vrsto inovacije, vsak trg pozna svoje velike igralce, ki zasedajo večinske dele trga. Tako se najprej posvetite svojemu primarnemu trgu in svoj posel razvijajte fokusirano. Na primer, velika multinacionalka, ki prodaja programsko opremo za računovodske storitve zlahka nastopi na švedskem trgu saj ima izkušnje prodaje na gromozanskem ameriškem  trgu, medtem ko je to za podjetje, ki nastopa na slovenskem trgu to nepremagljiv izziv. Marsikateri startup se s strahom poda na tuje trge in se ob načrtovanju in se razvoju produkta boji tujih velikanov. Matt je poslušalce vseeno potolažil, da mala podjetja za velikane predstavljajo preveč dela, saj so vredna manj kot bi znašal strošek tožb. Tako le pogumno naprej, načrti in razvoj naj bodo fokusirani, ter kot je rekel Matt: “Brake a few rules and say you’re sorry later”.
 

 

Večina startupovcev za razvoj svoje ideje išče denarne injekcije, ki pa niso vedno to kar se zdijo. Kot je opozoril Matt, startupi so tvegan kapital in vsi vpleteni bi morali sprejeti zavedanje, da več kot polovici podjetjem spodleti. Ker se želijo investitorji ob tem vseeno zavarovati se zgodijo zgodbe, ko podjetje sicer dobi investicijo in ustanovitelj kasneje naredi ‘exit’, vendar ob tem ostane brez vsega. Čeprav investicijo sanjate že od prvega zametka ideje bodite previdni ob pristopu potencialnih investitorjev in temeljito preučite pod kakšnimi pogoji so pripravljeni vlagati v vaš startup. Na temo razvoja in prodaje tehnoloških izdelkov pa je dodal še, da morate upoštevati t.i. ‘Technology adoption curve’. Manjši del uporabnikov, t.i. ‘early adopters’ je naklonjenih inovacijam in obravnavati jih gre kot vaš vir predlogov za izboljšave in prilagoditve. Pri tem procesu je pomembno, da lahko preskusijo vaš MVP oz. ‘minimum viable product’, ter ga so-oblikujejo v končni izdelek. Popolnega produkta ni, vedno gre za proces dopolnitev in izboljšav, veliko startupov pa čaka predolgo in zamudi okno, v katerem bi bil izdelek še odprt za spremembe. 

Mattovo misel je teden dni po delavnici nadaljeval Martin Blazinšek, soustanovitelj in direktor podjetja Enolyse, ki je z lastno izkušnjo potrdil, kako negotovo je okno za pravočasni nastop na trgu. V torek, 21. novembra 2017, je namreč v KID Kibla v Mariboru potekala posebna izdaja Start:up Musli: Fuck up Night. Pogovori pod tem imenom potekajo že v 80 državah in 250 mestih, svojo izkušnjo z ‘zajebi’ pa je s poslušalci do zdaj delilo že preko 1500 startupovcev. Kot je povedal Martin je startup ustanovil, da bi razvil in prodajal sistem za spremljanje fermentacije mošta v sodih. Vinarji so bili nad idejo navdušeni in s pomočjo distributerja je hitro navezal stike s pridelovalci v Sloveniji in Avstriji. Tudi v startup skupnosti je inovacija žela pohvale, osvajali so nagrade in pridobili so prve investicije. Navdušenje je usahnilo, ko se je izkazalo, da sistem v laboratoriju deluje, v vinskih kleteh pa ne. Tako se je nad ekipo zgrnila teža pričakovanj, razočaranja in finančnega minusa. Martin je povedal, da se je iz celotne kalvarije naučil predvsem, da je potrebno biti vztrajen, verjeti v svoje občutke in mnenje. Njegova najbolj pogosta in usodna napaka je bila, da je poskušal ustreči vsem okrog sebe ob tem pa pozabil na lastno intuicijo.

Druga dva sogovornika Jaro Žuraj, aktivni startupovec, ki je sodeloval v več podjetniških zgodbah ter Tadej  Muršič, ustanovitelj podjetja Andivi, sta se strinjala, da so vrednote in vizija ustanovitelja nujne informacije, ki jih je potrebno čim prej zapisati oziroma predati ostalim članom ekipe. Ves čas morajo imeti zgodbo podjetja pred očmi ter slediti istemu cilju. Pomemben element na kateremu se lomijo zaupanje in partnerstva so tudi deleži ustanoviteljev, za katere se morda na začetku zdi, da morajo biti enakovredni. Kot so izkusili na lastnih žuljih se rado izkaže, da je bolj življenjsko, če deleži sledijo posameznikovi vpetosti v projekt in redno evalvirani. Čeprav je lepo in skorajda romantično posel začeti s skupino najboljših prijateljev, so se trije sogovorniki strinjali, da je čustva potrebno ločiti od posla in da razvoju ekipe in produkta več prinese trkanje idej kot stalno strinjanje.