NOVICA

Kdo so moji kupci in kaj mi sporočajo, smo se v torek, 3. 10. 2017, spraševali na delavnici “Prodaja za startupe”, ki jo je vodil izkušeni podjetnik in startup mentor Aljoša Huber. Udeležence je v popoldnevu popeljal skozi prve korake snovanja prodajnih konceptov, ki čakajo vsakega startuperja, ki v mislih že sanja samoroga Silicijeve doline.

Prvo vprašanje na katerega mora startup vedeti vprašanje tudi ob treh ponoči je, kaj in za koga ustvarja, kdo so njegove stranke ter zakaj bi kupile ravno ta produkt. Naslednji korak je ugotoviti kanale do prvih kupcev, načine kako jim boste produkt prodali, obdržali ter jih nagradili za zvestobo. Del razmisleka je tudi oblikovanje vzdržnega prihodkovnega modela in ključnih virov, ki vas bodo ‘napajali’. Ko je načrt oblikovan na papirju je na koncu pomembno določiti tudi prve in glavne prodajne aktivnosti, ki bodo začetek prodajnega procesa. 

Kako do rešitev? S kopico pravih vprašanj.
Na delavnici je Aljoša poudaril, da si mora pred začetkom prodaje podjetnik z novo idejo zastaviti kar nekaj vprašanj. Omenili smo že nekaj osnovnih, kot na primer kateremu segmentu kupcev boste prodajali, kakšno je vedenje in vzorčno mišljenje tipičnega kupca, in najpomembneje, kje ga najti. Za startupe so ključnega pomena prav prvi kupci, zato je potrebno pristop do njih čim bolj načrtovati. Čeprav je vsak startupovec zaljubljen v svojo idejo velja pogledati tudi čez planke, katere podobne rešitve že obstajajo, v čem se razlikujejo od vaše in pa kako velik je potencialni trg.

Ljubi problem, ne le svoje ideje
Vsak produkt ali storitev mora reševati nek problem. Če ga ne rešujete, za stranke ne boste imeli prave vrednosti, še manj pa zvestobe. Zanimiv primer je izpostavil udeleženec, ki je svoj produkt, sadni sok brez sladkorja, najprej predvidel za kupce, ki skrbijo za zdrav življenjski slog. Ko je že skoraj vrgel puško v koruzo pa se je izkazalo, da je njegova ključna stranka diabetik. Zaljubiti se morate v problem, ne zgolj svojo idejo rešitve. Udeleženec je pojasnil, da je to dosegel preprosto s pogovorom, spraševanjem, poslušanjem in razumevanjem tegob kupca. Iskrena skrb pri prvih kupcih lahko premika gore, saj vam bodo svoje prave navade in želje zaupali le, ko jim je mar za vaš produkt in je zanje neprecenljiv. 

Kupce išči tam kjer so, ne tam kjer jih ni
Pri začetku prodaje je potrebno vedeti kateremu trgu prodajate. Ali je produkt primeren za prodajo drugim podjetjem (B2B) ali tudi za končne uporabnike (B2C)? V prvih fazah je pomembno, da najdete tiste žepke uporabnikov, katerih težavo neposredno rešujete in bodo produkt pripravljeni kupiti takoj. Torej, kdo je vaš tipični kupec? V podjetjih tako ciljajte na odločevalce - vodjo nabave, vodjo proizvodnje, nenazadnje tudi direktorja. Na drugi strani vas morajo pri končnih kupcih zanimati predvsem demografski podatki, njihove življenjske ter nakupovalne navade. Bolj natančno boste poznali svoje potencialne stranke, lažje in natančneje boste ocenili velikost trga ter kam natančno se usmeriti.

Rim ni bil zgrajen v dnevu, tudi startup ne bo
Po tem ko ste odgovorili na prva vprašanja, ali je problem sploh vredno reševati, ali rešitev že imate in ali ekipa deluje ter je sposobna to narediti, bo potrebno pljuniti v roke in se lotiti dela. Zagotovo se bo zgodilo, da boste sprejeli več napačnih odločitev preden boste našli tisto pravo. Zato je tako v poslu kot tudi prodaji zelo pomembna vztrajnost. Pojdite ven iz pisarne in stopite v kontakt s strankami. Opazujte, sprašujte in se pogovarjajte s potencialnimi kupci, kako vidijo problem ter hkrati prilagajajte svoj poslovni model, dokler ne najdete najboljšega možnega. Tako kot se mora problem ujemati s segmentom kupcev, se mora tudi produkt ujemati s trgom.

Apple stavi na empatijo, osredotočenost in vtis
Na delavnici je Aljoša predstavil tudi za njega ključno in izredno pomembno filozofijo trženja pri podjetju Apple. Prvi investitor v podjetje, Mike Markkula, je na list papirja zapisal 3 besede: empatija, osredotočenost in vtis, ter s tem postavil temelje trženja, katere bi moralo upoštevati vsako podjetje. Z empatijo razumemo potrebe kupcev, pri osredotočenosti odstranimo nepomembne elemente, z dobrim vtisom in izjemno predstavitvijo produktov pa naredimo korak k večji prodaji in končnemu uspehu.
 
Več kanalov je več priložnosti za uspešno prodajo
Pri izbiri prodajnih kanalov je potrebno izbrati prave glede na ciljne segmente kupcev in zmožnosti podjetja. Lahko izbiramo med klasičnimi prodajnimi kanali, kot so prodaja po telefonu, pošta, e-mail, internet, osebna prodaja ter prodaja prek posrednikov. Večina promocije se dandanes izvaja prek socialnih omrežij, od kjer so kupci preusmerjeni na pristajalne strani, kjer opravijo svoj nakup. Ko boste opazovali in seštevali prodajne številke pa ne pozabite na prodajni lijak, saj od tisočih ‘leadov’ na koncu nakup zaključi le okrog 10 kupcev. Za popotnico je na koncu Aljoša z udeleženci delil še nasvet, kako se lotiti prodaje brez izgovorov: določite kaj želite, to si zapišite, naredite načrt in delajte na njem. Vsak dan, dan za dnem.