NOVICA

INTERVJU: Uspešni podjetnik Miha Rajh o začetkih, izzivih, vodenju in načrtih za prihodnost

Slovenska startup podjetja vedno znova dokazujejo, da se v inovativnosti in drznosti kosajo z najboljšimi na svetu. Tokrat predstavljamo podjetje Pharsol, ki je za svoj produkt CryoHolder - Orodje za lažje, hitrejše in varnejše premikanje zamrznjenih kriovial leta 2020 prejelo zlato priznanje za inovacije. Leto kasneje se je podjetje s svojo inovacijo uvrstilo med enajsterico najuspešnejših podjetij na javnem razpisu EIT za inovacije na področju zdravstva. Podjetje je v preteklosti pridobilo tudi spodbudo za zagon inovativnih podjetij P2 in konvertibilno posojilo SK75, ki ju razpisuje Slovenski podjetniški sklad. Če te zanima, kaj se s podjetjem dogaja danes, si preberi zanimivi podjetniški pogovor z ustanoviteljem Pharsola Miho Rajhom.

Miha Rajh, ki je po izobrazbi magister biotehnologije, je svoje izkušnje pridobival v različnih podjetjih, tudi farmacevtskem paradnem konju, Leku. Kmalu ga je njegova karierna pot ponesla v startup vode in danes ga poznamo kot soustanovitelja ter direktorja podjetja Pharsol, ki ga je leta 2016 soustanovil skupaj z bratom. Vse od takrat je aktivni dobavitelj bioprocesne opreme, nadomestnih delov, opreme za enkratno uporabo kot tudi izdelkov po meri.


PharSol je blagovna znamka, ki deluje pod okriljem družbe Pharsol d.o.o. Ime, je kratica za "Pharmaceutical Solutions" oz. farmacevtske rešitve, ki so jedro njihovega poslanstva. Biotehnološkim, farmacevtskim in drugim podjetjem na področju bioznanosti in ved o življenju z inovativnimi rešitvami pomagajo reševati izzive pred katerimi se znajdejo. Ekipa Pharsol se danes skriva tudi za blagovno znamko Pharsol Protect, ki skrbi za zaščito, varnost in udobje na delovnem mestu, in za blagovno znamko The Lab Label, ki razvija in prodaja kakovostne laboratorijske halje.

Spoznaj več o začetkih, rasti in načrtih Pharsola v zanimivem intervjuju z ustanoviteljem podjetja Miho Rajhom.

INTERVJU: Ekipa je ključna in najpomembnejša za dolgoročni uspeh podjetja

Miha Rajh, soustanovitelj in direktor Pharsol

1. Preskok iz zagonske faze v fazo rasti je velik uspeh podjetja, za katerim stoji trdo delo. Kako ste se z vidika financ, povečanja ekipe, dinamike v podjetju in sprejemanja odločitev pripravili na to stopnjo podjetja?

Če začnemo na začetku. Podjetje sem ustanovil leta 2016, s fokusom, da prodajamo podporne elemente za izvedbo bioprocesov. Tekom razvoja podjetja, smo temu začeli postopno dodajati nove lastne produkte in tudi širiti asortiman produktov, katere distribuiramo.

Podjetje je v teh 6 letih uspešno zraslo do 8 zaposlenih. Iz pisarn v stanovanjski hiši in skladiščem v kolesarnici, ki je merila okoli 10 m2, smo prišli do večjih, modernejših pisarn in tudi bistveno večjega skladišča. Prihodkovno gledano, pa smo vsako leto uspeli rasti. Preskok je predvsem v preteklih dveh letih, kjer se je prodaja povečala sprva na okoli 400.000 € in v lanskem letu na 1.8 milijonov evrov.

V začetni fazi snovanja podjetja je bilo še kar nekaj planiranja, predvsem koliko kadra potrebujemo, potem pa se je zgodil bum s Covid-19 in vso planiranje je dejansko padlo v vodo. Smo namreč v panogi, ki je bila od Covid-19 močno odvisna, tokrat v pozitivnem smislu. Tako da smo bili nekako vrženi v bazen in smo se morali naučiti plavati. Na srečo sem tekom te hitre rasti, uspel najti primeren kader za posamezna področja. Pri grajenju ekipe je bil večji fokus na tem, da sem videl, da ima posameznik željo po delu in da imamo dober "fit", kot pa to, da bi bil ekspert na posameznem področju in ne-bil "team player".


Če povzamem, dosti priprav ni bilo. Bilo je bolj ali manj trdo delo na področju prodaje, vse ostalo pa je sledilo temu.

2.Kakšni so v primeru 3 PharSol največji izzivi v procesu rasti in razvoja?

V PharSolu trenutno upravljamo s tremi blagovnimi znamkami; PharSol, ki se fokusira na prodajo bioprocesnih komponent, The Lab Label, ki razvija in prodaja kakovostne laboratorijske halje in Pharsol Protect, pod katero tržimo osebno zaščitno in varovalno opremo. Največji izziv, ki ga imamo, je še vedno, kako pritegniti večje stranke. Stranke, ki jih uspemo dobiti v prodajni kanal zadržimo z dobrimi produkti in "customer servicom".
 
Kot drug izziv bi izpostavil zaposlovanje, ki se je pokazal predvsem ob hitri rasti podjetja. Imeli smo izziv, kako najti primeren kader, ki se bo hkrati tudi dobro ujel z preostalo ekipo.

Tretji izziv pa je vsekakor iskanje ravnotežja, kako hkrati uspešno voditi vse tri blagovne znamke in jim dajati zadostno mero pozornosti.

3. Kdaj se je za vas zgodil tisti ključni trenutek, ko ste se v podjetju začeli zavedati, da možnost za rast prav zares obstaja, in je preskok v fazo rasti podjetja dejansko dosegljiv?

Ključni trenutek je bil začetek leta 2020. Do takrat smo uspešno delovali na področju prodaje bioprocesne opreme. Spremljali smo seveda tudi dogajanje na trgu in v svetu, ko so se začele pojavljati okužbe s koronavirusom. Takrat smo zahvaljujoč dobro vzpostavljenim nabavnim verigam, uspeli zagotavljati zaščitno opremo v Sloveniji kakor tudi širše. Zgodil se je v bistvu velik “boom”, kjer smo iz par naročil tedensko skočili na 100 do 200 naročil tedensko in to se je v bistvu samo povečevalo. Takrat smo priložnost seveda na tem medicinsko/farmacevtskem sektorju zelo resno zagrabili in uspešno pridobili okoli 1.500 strank.

4. Kako je na rast in razvoj vplivala izbira ekipe? Se vam zdi, da je dobro sestavljena ekipa ena ključnih komponent napredka v podjetju?

Pred letom 2020 sva bila v podjetju zaposlena le dva, ki sva skrbela za vse; prodajo, marketing, administracijo in vse ostalo. Jasno je bilo, da bo potrebno zadeve spraviti na višji nivo, vsaj kaj se prodaje tiče. Takrat sva bila še v Ljubljanskem univerzitetnem inkubatorju in skupaj z Jakobom Gajškom smo imeli “brainstorming”, kako to zadevo izpeljati.

No, mesec dni kasneje, so začela kapljati prva večja naročila, ki jih z Aljošo več nisva mogla obvladovati sama in potrebovala sva dodatno pomoč. Tako smo postopoma zaposlovali nove osebe, ki imajo na srečo zelo dober občutek, da je prodaja na prvem mestu.

Seveda je ekipa ključna in po mojem mnenju najpomembnejša za dolgoročni uspeh podjetja. Sestaviti jo je potrebno tako, da vse "štima" in da bo tudi v težkih časih ostala zbrana.

5. Na kakšne nevarnosti/negotovosti/priložnosti bi v stopnji, ko se podjetje pospešeno razvija, še posebej opozorili?

Super je, ko podjetje raste in se razvija, vsekakor pa je potrebno biti zelo pozoren, da ne zaspiš na področju razvoja posla in prodaje. Vedno je potrebno biti proaktiven in iskati nove načine, kako priti do strank. Potrebno pa je prav tako imeti tudi nadzor nad finančnim tokom v podjetju ter jasno postavljene cilje.

6. Kako je na vašo rast vplivalo prejetje razpisa SK75?

Razpis SK75 smo prejeli leta 2019, in sicer je to konvertibilno posojilo služilo za pospešitev prodaje produkta CryoHolder, ki smo ga uspešno razvili tekom razpisa P2. Gre za produkt, ki omogoča hitrejši in varnejši prenos zamrznjenih kriovial na področju farmacije. Vsekakor nam je to posojilo omogočilo, da smo pospešili prodajne aktivnosti za ta produkt. Sicer ne v takšni meri, kot smo si sprva zadali, kajti ugotovili smo, da je v tej panogi bistveno težje priti do končne stranke, kot so predvidevali. Zato je po tem spoznanju sledil tudi "pivot" v preostale tri blagovne znamke.

7. Se je vaša osnovna ideja v procesu od zagonske faze do faze rasti kaj spremenila?

Osnovna ideja je bila, da bo Pharsol podjetje, ki bo uspešno na področju zagotavljanja podpornih elementov za bioprocese. Tekom delovanja podjetja smo s produktom CryoHodler definitivno pivotirali, kajti nesmiselno bi bilo vztrajati še daljše časovno obdobje, če smo videli, da trg ni tako velik, kot smo predvidevali. Tako da, ja in ne. Osnovno poslanstvo podjetja Pharsol še vedno deluje in lepo raste, je pa res, da smo tekom tega dodajali nove projekte / blagovne znamke, ki prav tako rastejo.

8. Kakšni so vaši načrti/želje za naslednja 3 leta? Je v vaši prihodnosti tudi kakšna nova investicija?

Načrti za prihodnje 3 leta so zelo jasni. Prvi je definitivno povečanje prodaje na slovenskem trgu, kjer smo na področju zaščitne in delovne opreme še vedno v fazi, kjer nismo dosegli vsega. Hkrati pa se želimo s tem prodajnim segmentom sprva razširiti na hrvaški trg in nato širše. Načeloma v vsako evropsko državo, dokler nam bo kondicija to dopuščala.

Trenutno investicije ni v planu, ampak vsekakor ne zapiramo vrat.

9. Kaj bi svetovali podjetjem glede doseganja ‘tiste naslednje stopničke’? Kak poseben nasvet, za katerega bi si želeli, da bi ga prej vedeli tudi sami?

Ne razvijaj svojega produkta do onemoglosti, ampak pred tem najdi stranke in ga nato tekom procesa razvij do konca.

Postavi prodajo na prvo mesto, vse ostalo pa naj deluje kot podpora prodaji. Brez tega žal podjetje na bo rastlo. Smo namreč umetniki v tem, kako dolgo bi produkt razvijali in to po navadi jemlje fokus od prodaje.

Naj vas ne bo strah delati napak. Tudi mi smo jih vsaj 100, pa še vedno uspešno poslujemo, saj se načeloma vse lahko reši.

10. Ste prejemniki zlatega nacionalnega priznanja GZS za inovacije 2020, COVID obdobje je vam torej prineslo uspeh. Kaj bi svetovali nekomu, ki si prav zaradi napovedanih kriznih gospodarskih razmer trenutno boji zaplavati v podjetniške vode, ambiciozni ideji navkljub?

Res je, nam je COVID obdobje dalo dodaten "boost", hkrati pa marsikoga tudi prestrašil.

Če res verjamete v svojo idejo in ste dobro analizirali trg, potem je vsak strah odveč. Ampak resnično ne pozabiti na to, da dobro raziščete trg, veste, kdo bodo vaše stranke in, da so za vaš produkt / storitev pripravljene plačati.

Pharsol se je s slovenskim podpornim okoljem za podjetništvo spoznal prvič, ko se je v idejni fazi priključil Ljubljanskemu univerzitetnemi inkubatorju in s pomočjo mentorja Jakoba Gajška svoji deji dal krila.  Ker pa imamo v Sloveniji podporne storitve tudi za hitro rastoča podjetja se je Pharsol v letošnjem letu priključil tudi mentorskemu programu Tovarne podjemov, podjetniškemu inkubatorju Univerze v Mariboru. Z ekipo LUI smo veseli in ponosni na ekipo Pharsol in jih bomo z veseljem vključevali v programe za pospešitev globalne rasti tudi v prihodnje. Tovarna podjemov in LUI sta združila svoje moči v okviru projekta SIO, ki ga financirata MGRT in SPIRIT Slovenija ter ponovno dokazala, da znamo sodelovati in podprla pregovor ena plus ena je tri.  

Želiš prebrati več podjetniških zgodb? Viši se na naše novice tako, da “porolaš” po miški na konec strani in obvestili te bomo o vseh novostih in uspešnih zgodbah slovenskih startupov.