NOVICA

Kje in kako iskati potencialne kupce ter podrobno o avtomatizaciji komunikacije na LinkedInu

Če si že mislil, da o LinkedInu in različnih pristopih v iskanju potencialnih kupcev veš že skoraj vse, potem te bodo presenetile nekatere izjave, ki jih boš prebral v spodnji reportaži ali slišal v audio posnetku. Celo torkovo popoldne smo na podjetniškem inkubatorju Tovarna podjemov namenili poglobljenemu razumevanju družbenega omrežja LinkedIn in spoznavanju različnih načinov za pridobivanje novih uporabnikov in posledično večanje prodaje. Začeli smo s 3-urno delavnico, kjer nas je LinkedIn strokovnjak in direktor marketinške agencije Sales Helper, Igor Panjan, seznanil z orodjem Linked Helper in formulo za vsebino avtomatiziranih sporočil, v Kibli pa smo na Start:up Müsliju poleg njega v goste povabili še dva startupovca, Miroslava Ekarta iz podjetja DATAINFO.SI ter Roka Matjaža in Printeeja. 


Na LinkedIn profilu tudi do 5-krat več obiska, kot na spletni strani
A spremljaš podatke o številu obiskovalcev svoje spletne strani in ga potem primerjaš s številom obiskovalcev na npr. svojega LinkedIn profila in dosegom objav? Igor Panjan nas je na 3-urni delavnici seznanil z dejstvom, ki ga je opazil pri sebi: doseg njegovih objav na LinkedInu na mesečni ravni je tudi do 5-krat višji od obiska spletne strani. Veliko je k temu prispevala tudi korona, ki je mnoge skeptike do uporabe LinkedIna zdaj dobesedno prisilila, da so si ustvarili svoj profil in začeli tukaj sklepati posle, kajti ob kavi v lokalu to ni bilo več mogoče. »Danes je vsem normalno, da se povežeš preko LinkedIna, nato dogovoriš za sestanek in potem greš na Zoom. Ljudje, ki prej niso hoteli bit na LinkedInu, so zdaj gor. Vse, kar potrebujejo, je vaše sporočilo in vaše vsebine,« je povedal Igor.

Prav zato je v prvi vrsti pomembno imeti profesionalno zasnovan profil, ki mora biti tvoj prodajni pitch. Opremljen naj bo s profi sliko, na coverju jasno sporočilo, kaj počneš in to podkrepljeno še v sekciji About. Dobro definiraj svojo pozicijo v podjetju, kajti ljudje stopajo v stik z odločevalci, ne kar s komerkoli iz podjetja. Tudi, če nisi manager, napiši, da si oziroma se o tem pogovorite v podjetju.

Orodje Linked Helper in vsebina prvega sporočila
Ko imaš odlično dodelan profil, je naslednji korak navezovanje stikov. A če želiš imeti dobre prodajne rezultate, moraš nagovarjati prave ljudi na pravih pozicijah. Eno izmed super orodij, kako si lahko na LinkedInu poenostaviš iskanje in komunikacijo s potencialnimi kupci, je Linked Helper (pazi, to ni LinkedIn orodje). To je spletni robot, ki sam vodi prodajni proces in omogoča avtomatsko nagovarjanje ljudi, ko se nekdo pojavi na LinkedInu, tej osebi takoj pošlje sporočilo, sam prebere LinkedIn profile in profilira potencialne kupce, zbere njihove kontakte (torej tebi ni potrebno preklikat vsakega profila in si ročno izpisovati kontaktov), pošilja follow up sporočila,...

Znotraj orodja najprej določiš državo kupca, ključne besede, ki opisujejo tvojo rešitev in branžo ter pozicijo kontaktov. Orodje v nekaj minutah samo izvede filtracijo kontaktov, pridobljeno bazo pa lahko preprosto izvoziš in si pripraviš backup.

Ko imaš dobro bazo, je na vrsti priprava in pošiljanje sporočil. Linked Helper ima eno super funkcionalnost, to je »collect, select, invite second and third contacts«, ki namesto ročnega »copy-pastanja« avtomatsko pošilja sporočila izbrani bazi.



V vsebini se skriva magija. Ni pomembno, katero orodje uporabljate. Lahko delate vse ročno ali pa mesečno zapravite 1.000 evrov za avtomatizacijo. Ključ je, kako komunicirate.

Igor svetuje, da si preden začneš komunicirat, odgovoriš na naslednja vprašanja:

• Katere države nagovarjam? Če nagovarjaš Nemčijo, Švico, Avstrijo, ne nagovarjaš kontaktov v angleščini. Sporočila morajo biti napisana v nemščini. Isto velja za Italijo, Francijo.
• Kakšen tip podjetja nagovarjam? V kateri dejavnosti je? Poišči tisto ključno besedo, ki jo najbolj opisuje.
• Kako veliko podjetje želim nagovoriti? Naredi več sestankov z različnimi podjetji in ugotovi, kdo je tvoj target.
• Koga nagovarjam? Kateri profil zaposlenega? Kdo je odločevalec?
• ZAKAJ bi nekdo kupil? Zakaj nekdo ne kupil?

Če se povezuješ z novimi kontakti, ki nivo tvoj 1st contact, imaš v sporočilu na razpolago le 300 znakov. Kar je zelo malo. Vedno, preden začneš pisat, imej v mislih, da na LinkedInu nikoli ne prodajaš, vedno predlagaš sestanek. Če neprestano direktno prodajaš, te bodo ljudje zablokirali. Vedno imej v mislih osebni stik.

Sporočila morajo biti personalizirana. Najprej se vedno nagovori osebno ime kontakta – ne najprej Hello in potem ime. Potem se predstaviš: sem (ime) iz podjetja (ime podjetja; pomembno: USA based, EU based), v čem ste specializirani, omeni, če deluješ na mednarodnem trgu, glavni benefiti za kupca. To je neka okvirna struktura nagovora, ki jo boš z lahkoto zložil skupaj, če si boš prej dobro odgovoril na zgornja vprašanja. Ampak tudi tukaj je prostor za testiranje: naredi test različnih sporočil in meri odziv.

Še en nasvet: uporabljaj odprt jezik, da ti nekdo ne more takoj odgovoriti z DA ali NE.



Od hladnih klicev do chat platform in testiranja na različnih digitalnih kanalih
Pa se preselimo iz delavnice v Kiblo, kjer tradicionalno potekajo naši Start:up Müsliji. Tam smo odkrivali različne pristope naših gostov pri iskanju in nagovarjanju potencialnih kupcev. Miro, soustanovitelj in direktor podjetja DATAFINFO.SI, ki je specializirano za varstvo podatkov in trenutno beleži 200 rednih strank v Sloveniji, je o svojem procesu povedal tole: »Mi smo najprej pogledali v zakonodajo, kdo so tisti, ki potrebujejo našo storitev. Ugotovili smo, da je to javni sektor, tisti, ki imajo veliko zdravstvenih podatkov, spletni trgovci, tisti, ki imajo razne loyalty kartice, in potem smo vzeli orodja tipa Bisnode, ki ti omogoča enostavno sortiranje in izvoz teh podjetij. Naredili smo si CRM in old school preko telefona izvajali prodajo.«

Zaposleni so dobili v roke sprintane sezname kontaktov, dvignili telefon in se samo premikali od številke 1 najprej. »Tu ni prostora za razmislek, koga poklicati prej. To je samo igra številk,« je povedal Miro. Ko so dobili prvih nekaj strank, so pogledali njihove skupne točke in potem nagovarjali njim podobne z argumentom, da so tudi oni kupili njihovo storitev.

»Če nekaj ne dela, ne ponavljaj tega. Spreminjaj pristope ves čas. Če si startup, se pelješ ves čas, ampak tračnic še nimaš, pa še lokomotivo moraš vmes sestavit in tračnice položit. Če ne dela, če vidiš, da je pred teboj triglavska stena, ne dat po gasu,« je svetoval Miro.

Glede testiranja se je z njim tudi Rok in povedal, da šele s testiranjem dobiš tiste prave informacije, ki ti pomagajo, da se kasneje prav usmeriš. V Printeeju so si najprej pripravili spletno in Facebook stran, mailing, Instagram, tudi Twitter, potem pa so testirali, kaj najbolj deluje. Največ pozornosti so v prvem letu pridobili na Facebooku, potem pa se zaradi trendov preusmerili na Instagram, zdaj aktivno delajo že na Tik Toku. Mlajše ciljne skupine, ki so zelo digitalno pismene, se najhitreje premikajo pravi Rok.

In kako so to testirali? Spremljali so npr. odzive kampanj z influencerji na različnih kanalih, kjer so s pomočjo kod beležili število in vir nakupov.



Sklepanje poslov se seli tudi na chat platforme
V zadnjem letu se je Igor v svoji agenciji specializiral za LinekedIn in spoznal, da se B2B prodaja seli na chat platforme. »Včasih smo veliko delali s klicnimi centri, mailing listami, a danes, ko pogledamo metrike preko robotov, ki avtomatizirano nagovarjajo kupce, podrejo vse klasične B2B kanale. Zato imamo v agenciji strategijo implementacije WhatsApp-a, Viber-ja, tudi Messengerja, WeChat-a. Vse, kar je chat, želimo spremeniti v robota, ki bo naredil prvi stik, prvi korak v prodajo. Mislim, da je to prihodnost. Tudi privat zdravnika dobiš na Instagram chatu, ker je obrtnik in sam ureja profil. Ne dobiš ga na mail ali telefon. Dobiš pa ga na chat,« je povedal Igor.

Statistika govori, da po 100 hladnih klicih dobiš 10 dobrih razgovorov in na koncu 1 do 2 ponudbi. Če smo zelo pozitivni. Izkupiček ni dober. Problem je, da za ta proces potrebuješ veliko ljudi, sam postopek pa je dolgotrajen. Za avtomatizacijo komunikacije potrebuješ le eno osebo, ki testira cel evropski trg, posamezne države in določen segment.

Prodaja končnim kupcem poteka precej drugače in je bistveno zahtevnejša zaradi omejene pozornosti uporabnika in poplavo različnih dražljajev, ki jih neprestano dobiva iz okolja. Na neko blagovno znamko zelo hitro pozabimo in ko potrebujemo njen produkt/storitev, obstaja le majhna verjetnost, da se bomo spomnili prav oglasa, ki smo ga videli prejšnji teden. Rok pravi, da zato v Printeeju segmentirajo svoje potencialne in obstoječe kupce, z njimi različno komunicirajo in dodajajo druge ugodnosti za redne kupce. Ena izmed njih sta Cashback in push notificationi.



Prispeli smo do konca reportaže. Če te zanima več vsebine iz Start:up Müslija, poslušaj spodnji posnetek, kjer boš med drugim izvedel tudi, ali v Sloveniji obstajajo kazni na področju GDPR-ja. Uživaj ob poslušanju. 

Če si željan še več podjetniških zgodb in znanj, pa tukaj preveri vse aktualne dogodke in se nam pridruži v živo.