NOVICA

Za preboj na masovni trg je ključno, da najprej osvojiš 100 % zgodnjih uporabnikov

Ali veš, da kar 9 od 10 startupov propade?

Nekateri tudi zaradi tega, ker so se lotili sicer zagnano, ampak preveč brezglavo ter brez preverjanja predpostavk, kar je v lean startup metodologiji »a must«. Na tokratni delavnici smo se dotaknili zanimive in zelo uporabne teme, to je iskanje pr(a)vih uporabnikov, ki so nepogrešljiv element podjetniškega uspeha.

Matej Rus, direktor in soustanovitelj Tovarne podjemov, je polno predavalnico bodočih in startup podjetnikov nagovoril skozi spoznanja avtorjev knjig Zero to one (Peter Thiel), Start with Why (Simon Sinek), Diffusion of Innovations (Everett Rogers), Crossing the Chasm (Geoffrey Moore), The Tipping Point (Malcolm Gladwell), Fokus Framework (Justin Wilcox) in The Four Steps to the Epiphany (Steve Blank).
Najprej smo se sprehodili čez različna pojmovanja podjetnika, kakšna podjetja podjetniki gradijo, kako zahtevna je pot do uspeha, katerega predstavlja doseg točke preboja na masovni trg (tipping point), in kje pravzaprav začeti.

Ni vsak lastnik malega podjetja podjetnik
Podjetnik je tisti, ki rešuje probleme. »Če nekdo v mestu odpre še eno klasično pizzerijo, to ni inovativna rešitev. V tem primeru podjetnik ne rešuje problema, ki ga ne bi nagovarjal noben drug,« je povedal Matej. Pravi podjetnik je tisti, ki rešuje »bolečino« uporabnikov, praviloma na globalnem nivoju, in si močno želi zapolniti nek primanjkljaj na trgu. Podjetnik cilja visoko in želi doseči monopol v svoji tržni niši. Ob tem pa ga vodi globji namen. Matej je navedel primer Elona Muska: »Njegov namen je omogočiti človeštvu, da preživi. Njegovi podjetji prispevata prav k temu: SpaceX gradi vesoljsko tehnologijo in nas poskuša spraviti na Mars, Tesla nam z elektrifikacijo voznega parka omogoča skrbeti za naš planet.«

Podjetnik mora najti svoj namen, svoj ZAKAJ. Namen je tisti, ki ga zjutraj potisne iz postelje in namen je tisti, ki mu pomaga sprejemati prave odločitve. Kot pravi Simon Sinek, je vse odločitve potrebno sprejemati skozi svoj namen. Ta nam daje fokus, da v celotni paleti svojih produktov/storitev ohranjamo jasnost, stojimo za istimi vrednotami in smo dosledni.

»Včasih je to težko. Ne najdeš primerne alternative. Želiš trajnostno, bio, naravi prijazno proizvodnjo, pa ne najdeš primernega materiala. Pomembno je, da ne sprejmeš kompromisa, da ne obupaš, ampak naprej iščeš prave, s tvojim namenom skladne rešitve,« je povedal Matej.
Še ena pomembna stvar, zakaj je namen tako pomemben. Ko smo že v fazi, da delamo intervjuje z zgodnjimi uporabniki, velikokrat dobimo feedback, kaj moramo na produktu spremeniti. Če smo nanj preveč navezani, ga težko spreminjamo. Čustvena navezanost ni ok. Matej je zaključil z besedami: »Ne naveži se na svoj produkt, ampak na svoj namen.«
 
Najprej 100 % osvoji zgodnje uporabnike
Zakon o difuziji inovacij pravi, da smo kot kupci razporejeni v pet kategorij (inovatorji, zgodnji uporabniki, zgodnja večina pragmatikov, pozna večina konzervativcev in zamudniki/skeptiki), ki se razporedijo po Gaussovi krivulji.  Na skrajni levi strani najdemo inovatorje in zgodnje uporabnike, ki skupaj predstavljajo 15 % populacije in jih moramo najprej 100 % osvojiti. To so tisti, ki že aktivno iščejo rešitev za problem, ki ga mi ponujamo. Teh 15 % populacije zgodaj prepozna vrednost nove ideje in je pripravljena sprejeti morebitne nepopolnosti, saj v rešitvi vidi potencial in je ni potrebno posebej prepričevati v nakup.

S premikanjem proti desni naletimo na zgodnjo in pozno večino. To sta največji skupini uporabnikov, skupaj predstavljata 68 % masovnega trga. V nakup jih vodijo bolj racionalni dejavniki. Potrebujejo dokaz, pozitivno mnenje zgodnjih uporabnikov, torej jih je potrebno aktivno prepričati v nakup.

Ključno sporočilo, ki smo ga dobili na delavnici z Matejem, je slednje: če želiš osvojiti večino, moraš najprej prepričati manjšino. Torej najprej moraš osvojiti 15 % trga. Dokler ti to ne uspe, se z drugimi sploh ne ukvarjaj, ker zapravljaš preveč časa: »Najprej zberi vojsko, argumente, marketinško strategijo, reference, da preskočiš prepad, ki leži med zgodnjimi uporabniki in zgodnjo večino, šele potem nagovori maso,« je povedal Matej. Ta prepad je v bistvu točka PREBOJA, ko bodo povpraševanja povzročila hitro rast podjetja - zaposlovanje, širjenje proizvodnje,…

»Najprej moraš torej pridobiti believerje, potem pojdi širše,« je še dodal.

Zgodnji uporabniki so tvoji ambasadorji. So tisti, ki ti pomagajo izpopolniti produkt. Napolnijo te s pozitivno energijo. Če pa se obdaš s pragmatiki in skeptiki, izgubljaš, ker ti pijejo kri, spravljajo te na napačno pot, ti jemljejo energijo. Podjetništvo je težko in ob sebi nujno potrebuješ tiste, ki zares verjamejo v tvojo idejo.

Po zakonu difuzije inovacij se lahko uspeh na množičnem trgu zgodi šele, ko dosežeš srca vseh  zgodnjih uporabnikov, ki tvorijo 15 % vseh potencialnih uporabnikov. Ko dosežemo ta »tipping point«, je rast skoraj samodejna. Na tej točki tudi pravimo, da je podjetje razvilo svoj »produkt market fit«.
In kako najti zgodnje uporabnike?
Identificiranje zgodnjih uporabnikov je eden izmed najbolj pomembnih elementov, ki ga mora podjetje določiti na začetku razvoja poslovne ideje.

Ko iščemo zgodnje uporabnike (torej tiste, ki se zavedajo svojega problema in so zanj pripravljeni plačati), se moramo najprej postaviti v njihovo kožo ob reševanju svojega problema, potem pa opazujemo njihove navzven videne aktivnosti. Primer, če želi nekdo ustanoviti startup in pri tem upoštevati lean startup metodologijo, bo skoraj zagotovo kupil knjige na to temo, se udeležil seminarja, včlanil v določene fizične in on-line skupine (npr. Facebook, LinkedIn), pisal komentarje, review-je in potem twittal o tem, kar je vidno navzven. To so lahko tvoji zgodnji uporabniki. Tisti zagreti, odprti posamezniki, ki gorijo v želji po rešitvi svojega problema.

Ko jih identificiramo, ji vsaj 10 zajamemo v podrobnejšo analizo. Nagovori jih in povabi na kratek intervju. Najprej je potrebno preveriti, katera je njihova prava bolečina, kako močna je, kako so do sedaj reševali svoje izzive in zakaj obstoječe rešitve niso najbolj optimalne. Te informacije je najlažje zbrati skozi individualne intervjuje.

Šele kasneje jim predstavimo naš produkt, testiramo njihovo pripravljenost za nakup (ali preko pristajalne strani, oglasa, jih spodbudimo k neki akciji,…).

S tem smo prišli do konca prve delavnice v seriji delavnic, na katerih vam bomo še pomagali identificirati vaš ZAKAJ in poiskati osebnost vaše blagovne znamke ter izdelati startegijo trženja in vodenja podjetja. Klikni tukaj in preveri aktualne dogodke.