NOVICA

Kaj se zgodi, če en mesec ne narediš nobene objave na Instagramu?

Točno to je testirala Nina Štefe, ki je ustvarila eno najbolj prepoznavnih blagovnih znamk na Instagramu v Sloveniji @caszakavo. Pretekli četrtek nas je na delavnici peljala po svoji podjetniški poti vse od čistega začetka. Pri tem je bila zelo konkretna in upam, da si iz delavnice odnesel veliko idej za boljši nastop na tem omrežju (če nisi, pa je spodnja reportaža obvezno branje :)). Prejšnji teden pa se nismo kalili le v družbenih omrežjih, ampak tudi na področju prodaje ter spletnega oblikovanja. 

Kateri je kupčev ZAKAJ?

Silvester Kmetič, generalni direktor KHD Group Slovenija in mojster prodaje, je na delavnici svetoval, da moraš pri prodaji vedno imeti v rokavu 3 do 4 želje svojega kupca - do njih pa prideš le s postavljanjem vprašanj. Primer: »Kaj je tisto, kar od te naprave pričakujete? Katere funkcionalnosti te naprave so vam najbolj pomembne in zakaj?«. Vedno moraš poznati ZAKAJ. Nekateri ljudje kupujejo zaradi POTREBE, drugi zaradi ŽELJE, tretji zaradi IMIDŽA. Ugotovi, kaj ga žene k nakupu in skozi prodajni razgovor uporabi njegove razloge - to je tvoje NAJMOČNEJŠE ORODJE.

Ko s kupcem prideta do cene, ga nikoli ne vprašaj: »Koliko ste pripravljeni plačati?«. Sploh ne uporabi besede PLAČATI. Namesto tega lahko uporabiš vprašanje: »Koliko ŽELITE INVESTIRATI, da boste ________ (izpostaviš željo, npr. vnukom polepšali obiske pri vas, se spet igrali z njimi,…).

Če želite prodati dražji produkt, kupcu enostavno predstavite posledice prednosti njegove uporabe. Primer: »Glede na to, kar ste mi povedali, boste lahko s tem telefonom __________ (želja stranke), s tem drugim pa boš lahko to naredil še bolje, kot s telefonom, katerega cenovni okvir ste postavili na začetku.

Vedno se nasloni na EMOCIONALNE vzgibe kupca!

Prodajni proces vedno poteka v 3 FAZAH

Prva je ANALIZA in PRIDOBIVANJE KLJUČNIH INFORMACIJ, v kateri moraš TI RAZUMETI kupca in se z njim STRINJATI. Tukaj postavljaš odprta vprašanja in dobro poslušaš.

Sledi faza ARGUMENTIRANJA in PREDSTAVITVE, v kateri mora KUPEC razumeti tebe ter se s teboj strinjati - ta del prodajnega razgovora je najbolj pomemben. Če ob koncu tega dela dobimo odgovor NE, se vrnemo v analizo.

Sledi le še ZAKLJUČNI del, v katerem zaključiš nakup s postavljanjem zaprtih vprašanj.

VPRAŠANJA, vprašanja, vprašanja…

Iz zapisanega si najbrž že razbral, da je najbolj pomemben element prodaje postavljanje vprašanj. »Kaj natančno misliš, ko to rečeš? Kaj pomeni zate, da želiš ponudbo hitro?« je primer podvprašanj. Silvester nas je spomnil, da ljudje različno razumemo določene pojme – kaj je za nekoga hitro? Je to v enem dnevu ali do konca tedna?

Pogosto uporabi besedo DRŽI. Povej en stavek in na koncu vprašanje »drži?« Primer: »Povedali ste mi, da želite ta telefon uporabiti za fotografije, ki jih boste takoj objavili na družbenih omrežjih. Drži?«

Lahko uporabiš tudi bolj sugestivna vprašanja: »Zagotovo ste že slišali, da je v zadnjem času…« ali pa: »Večina ljudi…«.

Hipnotična vprašanja: »Predstavljajte si, kako boste čez 30 let hodili po teh ploščicah in se igrali s svojimi vnuki.«

Kako prodajati, da ne boš preveč prodajen?

Dokler boš imel sam pri sebi občutek, da moraš nekoga prepričevati, da nekaj nekomu vsiljuješ, do takrat pri prodaji ne boš suveren in ne boš dosegal svojih ciljev. Zavedaj se, da gre za TVOJ občutek, ne kupčev. Kupec ima pravi problem in ti mu ga samo pomagaš rešiti.  

Najbolj pomemben je BIO

Nina Štefe pravi, da je za uspešen nastop na Instagramu najbolj pomemben pravilno zastavljen BIO - podatki o profilu. To je daleč bolj pomembno od #hashtagov, taganja, opisov,...

Če nimaš dobro dodelanega BIO-ta, lahko spraviš veliko prometa na svoj IG profil, pa bodo ljudje samo pogledali tvojo vsebino, ne bodo pa se spremenili v sledilce.

Ime je zelo POMEMBNO. Že na svojem osebnem profilu imej v naslovu zapisano, kaj počneš - Nina ima takoj ob njem zapisano "/caszakavo". Pravi, da to zelo poveča prepoznavnost blagovne znamke - veliko bolj, kot če imaš njeno ime zapisano samo v sekciji FOUNDER.

Če imaš spletno trgovino, je smiselno v naslov dodati ime kraja, npr. Trgovina z oblačili Maribor. Razmisli, po katerih ključnih besedah te stranke iščejo in jih uporabi v naslovu - to je tvoja točka diferenciacije.



OPIS je naslednji odločilni faktor, ali boš obdržal pozornost obiskovalca svojega profila. Napiši stavek, ki bo takoj povedal, kakšen je namen tvoje strani, kaj lahko sledilec pričakuje, kaj bo dobil. Nekateri profili so brez tega opisa, ali pa je v njem samo ključna beseda. Ali pa naziv produkta. To je premalo!

POVEZAVE: Sledilca takoj pošlji v spletno trgovino?, ne na glavno spletno stran, kjer lahko zaide na blog ali druge vsebine.

Storyji so TOP!

Nina je povedala svoj primer, kako je pred kratkim naredila poiskus in en mesec ni naredila niti ene objave na profilu. Kaj se je zgodilo? Organski doseg je bil res manjši, skodelice pa so se prodajale v enaki meri. Ves promet so naredili Storyji, ki so pri uporabnikih Instagrama vedno bolj priljubljeni. Objava ne bo nikoli imela 6.000 všečkov, en Story pa ima lahko kar hitro 6.000 ogledov. Zato se splača biti aktiven na Storyjih. Delujejo bolje kot objave.

KDAJ, KAKO in KAJ objavljati, da bodo tvoje objave imele največji odziv?

To moraš testirat. Zastavi si plan in vsak dan objavi eno vrsto vsebine: npr. v ponedeljek lifestyle, torek blog post, sreda produkt, četrtek quote, petek recept, ... - veš, kaj mislimo, ne?

Potem pa spremljaj, kaj se dogaja. Ljudje ti bodo sami povedali, kakšnih vsebin si želijo. Poslušaj jih. Spreminjaj ure objav in testiraj, kdaj so tvoji sledilci online - in še bolj pomembno, kdaj je pravi čas, da se povežejo s tabo.

Čas za kavo ni ravno ob 8.00, 9.00 zvečer, ko je sicer, če gledamo FB statistiko, na spletu največ ljudi. Takrat se ljudje ne bodo poistovetili z objavo, kjer nekdo z užitkom pije kavo... zato Nina v teh urah ne objavlja.

Pred načrtovanjem objav se vprašaj, kaj tvoj uporabnik dela ob določeni uri, kje je, s kom,…

Tvoje vsebine morajo biti v vsakem trenutku najboljše

Nihče ne bere starih vsebin. Ko pride na tvoj profil nov sledilec, mora takoj videti dobre objave. Ne pomaga, da si imel prejšnji teden dobro objavo. Vse objave morajo biti top.

Slike, ki prikazujejo lifestyle, so bolj priljubljene

Ko fotkaš svoj produkt, naj bo le produkt na sliki. Ko Nina razmišlja o prihodnji objavi, skuša najprej dodelati sceno. Ali bo to doma, kje zunaj, v hotelu, pri prijateljici. Potem pa domisli še ostale elemente slike. V hotelu je na primer posnela sliko, ko zjutraj uživa ob zajtrku in seveda kavi. Sedi na postelji in v roki drži skodelico. Tako skodelica ni v središču pozornosti. Gre za širše sporočilo: jutranji užitek ob dobrem zajtrku.

Prikaži produkt v uporabi – osebno izkušnjo. Res je, da je s tem več dela, ampak efekt je neprimerno večji.

Približno 80 % fotografij naj bo lifestyle, ostalih 20 % pa naj bo bolj direktno usmerjenih k nakupu produkta. Več direktne prodaje Nina pelje skozi Storyje.

Kako je začela Nina?

Začela je s kavarnami. Razmišljala je, komu je všeč kava – zagotovo sledilcem kavarn. Šla je na profile kavarn in začela slediti ljudem, aktivnim na tej strani. Na njihovih osebnih profilih je iskala dobre fotke s kavo in jih všečkala. S tem je dobil uporabnik obvestilo, da je njegovo sliko všečkala stran Čas za kavo. Če strani še niso poznali, so najverjetneje kliknili na stran in preverili, kaj se tam dogaja. A ne delamo tega vsi?

Če najdeš pri uporabniku kako res dobro fotko, jo lahko tudi komentiraš in tako na organski način pritegneš nove ljudi.

Ljudje avtomatsko prej opazimo simetrijo in ravnovesje

Oblikovalec Davorin Mesarič nas je na delavnici Spletno oblikovanje v praksi opomnil, da je podzavest tista, ki nas usmerja na določeno točko oziroma odloča, kaj pritegne našo pozornost. Že iz zgodovine smo prinesli načine delovanja, in sicer to, da težimo k simetriji in ravnovesju. Zato naj to odraža tudi tvoja spletna stran.

Ne skrbi, težko je narediti večen dizajn. Vse se hitro spreminja.

Edina spletna stran, ki je ostala ves čas enaka, je GOOGLE. Poglej si jo še enkrat - opaziš, da je zelo preprosta?

Dober dizajn naredi produkt razumljiv - namen strani je predstaviti in produkt. Uporabnik želi vedeti, kakšen produkt imaš in kako si lahko z njim olajša življenje. Ne kompliciraj uporabniku življenja in mu jemlji dragocenih minut. Kratko in jedrnato povej, kako mu lahko pomagaš.

Do spletnih vsebin vedno več dostopamo preko mobilcev

Ko delaš za splet, razmišljaj MOBILE FIRST - ne zmanjšaj samo spletne strani, ker so potem gumbi premajhni. Mobilne naprave potrebujejo popolnoma drug design. Najprej začni z njim, potem pa preidi na dizajn za splet.

Na desktopu imaš veliko prostora, lahko dodaš več elementov. Na telefonu pa tega prostora NI, zato bo v primeru, da na spletno stran daš PREVEČ elementov, na telefonu zmešnjava.

Bolje je dati na stran MANJ ELEMENTOV in jih kasneje dodajat (če ugotoviš, da ni dovolj informacij)!

Prav tako naj bo na strani ČIM MANJ GUMBOV.