NOVICA

Motorje smo pognali z Elonom Muskom

Motorje nove sezone dogodkov na Tovarni podjemov smo zagnali prav po »Muskovo«. Ambiciozno, predano, zagnano, vizionarsko in z namenom, pomagati našemu človeštvu do boljšega življenja – podjetnikom dosegati svoje zastavljene cilje, jih okrepčati z novimi znanji in jim omogočiti izmenjavo izkušenj, mnenj.


Prvi dan v tednu je Matej Rus, "glava" naše ekipe, z nami delil svojo navdušenost nad Elon Muskovo vztrajnostjo, učinkovitostjo, napredno miselnostjo in veliko vizijo, s katero je pretresel finančno, avtomobilsko in energetsko panogo. In zagotovo se ne bo ustavil samo tukaj.

Naša predavalnica je bila polna njegovih privržencev. Prav zanimivo je bilo poslušati obiskovalce delavnice med odmorom – hiteli so govoriti, kateri model Tesle jih je najbolj impresioniral, kateri Elonovi dosežki so najbolj udarni, padali so komentarji na časopisne članke in Elonove kritike.

Matej je na delavnici najprej spregovoril nekaj besed o njegovem življenju in poslovnih uspehih, potem pa se je skupaj z udeleženci poglobil v 4 ključna področja, na katerih Elon izstopa iz množice.

Uspeh je stvar ODLOČITVE

Ena izmed lastnosti, ki jo pri njem mnogi občudujejo, je vztrajnost in neobremenjenost z mnenjem drugih. Elon, ki so ga mnogi označevali kot bedaka in čudaka, ni klonil pred miselnostjo drugih "zaspanih" ljudi, ki so govorili, da njegovih idej ni mogoče realizirati. Kljub vsem preprekam je vztrajal in se ODLOČIL, da bo uspel.

Še ena zanimivost iz njegovega poslovnega sveta, zaradi katere je poseben: Elonovi patenti so vsi javno objavljeni - in to z namenom pomagati industriji k hitrejšemu napredku (ravno obratno kot večina). Elon deluje v dobro človeštva, ni mu mar le za svoje interese ali interese svojega podjetja.

TO DO liste so zgodovina

Pri svojem delu se Elon trudi biti čim bolj učinkovit, zato vsako svoje opravilo temeljito analizira in časovno opredeli. Po njegovem TO DO liste niso dobre za upravljanje s časom, saj nas v marsičem omejujejo (ne določimo si časovne omejitve, ki ga zahteva opravilo, vedno najprej naredimo opravilo, ki je najlažje in najbolj prijetno, ...).

Namesto tega je bolje uporabiti metodo Time blocking, ko svoja opravila prelijemo v koledar, ki je bolj gibljiv, vsako opravilo pa ima opredeljen predviden čas trajanja. Kako to izpeljati v praksi? Vsako opravilo si razdeli npr. v 15 minutne bloke, zraven za predvidi še čas za zamik opravil.

Tako se boš bolj osredotočil na čas in manj na opravilo, zato boš za določeno opravilo porabil manj časa - a poznaš Parkinsonov zakon, ki pravi, da za posamezno opravilo potrebuješ toliko časa, kot ga imaš na voljo? Poskusi se časovno omejevati in zagotovo boš povečal svojo produktivnost.



Še ena Elonova lekcija: kar 81 % kandidatov na razgovoru za službo laže in se hvali z dosežki drugih. Elon se tega izziva loti z naslednjim vprašanjem: »Kaj je najtežji problem, s katerim si se soočil in kako si ga rešil?«. Na to vprašanje je zelo težko blefirati, zato se resnica hitro razkrije. Če nekdo v projekt, za dosežke katerega si lasti hvalo, ni bil resno vpleten, potem tudi ne bo čustveno in zavzeto govoril o njem.

Z uporabo dejstev boš hitreje prepričal sogovornika

Dva izmed najbolj pomembna komunikacijska procesa, ki se odvijata prav v vsakem podjetju, sta vodenje sestankov in delegiranje nalog. Te komunikacije je v podjetju pravzaprav zelo veliko, zato je dobro, da se vanjo poglobimo in jo optimiziramo. Včasih na delovnem mestu pozabimo, da delamo z ljudmi, ne le s sodelavcem, šefom ali podrejenim, nas je spomnila Mihela Baranašič Vidmar, poslovna trenerka na področju komunikacije in vodenja ter vodja izobraževalnih projektov KHD skupine Slovenija.

Kar na začetku delavnice smo dobili zelo uporaben napotek za situacijo, ko želimo nekoga navdušiti (ga prepričati) s svojo idejo. Mihela pravi, da smo v praksi pri tem največkrat preveč čustveni. Od 30 % do 40 % odstotkov bolj uspešni bomo, če bomo pri tem uporabili čim več podatkov, številk in dejstev. Bolj bomo svoje besede podkrepili s potrjenimi informacijami, bolj prepričljivo bomo delovali. To, da nam neka ideja veliko pomeni, nasprotnika še ne bo prepričalo.



Na delavnici smo se dotaknili tudi vodenja sestankov, ki so trn v peti marsikaterega podjetja. Velikokrat je mogoče slišati pritožbe zaposlenih, da so sestanki brez smisla, neučinkoviti in časovno potratni. Kaj lahko narediš, da v tvojem podjetju ne bo enake slike?

Namesto dolgih sestankov je bolj učinkovito, če izvedemo več krajših. Na sestankih je tudi super, če je na njem prisotnih manj ljudi - torej res tisti, ki se jih vsebina neposredno dotika. Vsak vodja oddelka naj vodi sestanek le za svojo ekipo ali del ekipe, ki mora slišati sporočilo. Posebej naj sestankujejo tudi vodje.

Kar deluje pri otrocih, deluje tudi pri odraslih

Ko svojim sodelavcem predstavljaš nove zadeve, se spomni na to, kako to počneš s svojimi otroki. Predstaviš otroku novo vrsto sadja tako, da ga samo postaviš predenj in mu poveš, kako se imenuje? Ali mu razložiš, kje in kako raste, zakaj ga je dobro uživati, na kakšne načine ga lahko uživamo? Najbrž uporabljaš drugo varianto. In zakaj potem z odraslimi, ko jim predstavljaš nov projekt, produkt, storitev,… ne uporabiš enakega pristopa? Zapomni si, kar deluje pri otrocih, deluje tudi pri odraslih.

Vse se začne in konča pri tebi

Pri komunikaciji vedno izhajaj iz sebe. Če želiš biti dober v tem procesu, moraš najprej dobro poznati in razumeti sebe. Šele potem lahko poznaš in razumeš druge. Ko ti bo to uspelo, boš komuniciral z lahkoto. In najbolje boš delegiral naloge, ko boš razumel druge. Poznal njihove vrednote, način funkcioniranja in mišljenja.  



Mihela nas je opozorila na še eno zelo pogosto napako, ki jo uporabljamo v komunikaciji znotraj ekipe: to je uporaba besede ZAKAJ. »Črtajte jo iz svojega besednjaka,« je svetovala in nanizala nekaj primerov uporabe stavkov s to besedo, da smo dobili občutek, kako se nekdo počuti, ko mu namenimo stavek s to besedo: »Zakaj to ni narejeno? Zakaj nisi šel tja? Zakaj tega ne zapisuješ?«.

V trenutku, ko izgovorimo tak stavek, obsodimo drugega, ki se zaradi tega počuti čisto majhnega. Na delovnem mestu bodimo bolj človeški in razmišljajmo o tem, kako se ob naših besedah počuti sogovornik.

Odgovor se skriva v vprašanjih

Bi rad postal dober prodajalec in vodil prodajni pogovor, da bo stranka zagotovo opravila nakup? Potem ti bodo v pomoč naslednje lekcije, ki smo jih nabirali na delavnici Učinkovit prodajni razgovor z Andrejem Zalokarjem, svetovalcem in poslovnim trenerjem za področje prodaje, komunikacije in vodenja ljudi.

Pri prodaji je v prvi vrsti pomembno, da verjameš v produkt/storitev, ki jo prodajaš. Verjameš v njeno koristnost za stranko. Če pri prodaji vidiš le številke na svojem TRR-ju, boš dobil veliko kupcev, ki bodo nakup pri tebi opravili le enkrat.



Pri prodaji gre za to, da kupca skozi ciljna vprašanja pripelješ do nakupa. Ne obstaja magični stavek, ki bo prepričal vsakega potencialnega kupca. Prodaja se zgodi, ko nenehno postavljamo vprašanja, da ugotovimo, kaj stranka dejansko potrebuje in ZAKAJ nakupuje. Potem pa njeno vsebino uporabimo v svojih stavkih in jo vodimo k nakupu. Elitni prodajalci so izjemni poslušalci!

Zakaj ljudje kupujemo?

Ljudje kupujemo, ker želimo zadovoljiti potrebe, ublažiti bolečino, ustvariti zadovoljstvo ali pa v produktu/storitvi iščemo čustveno potešitev. Najbolj pogost razlog za nakup je drugi. Če poznaš razlog nakupa, potem je prodaja 100 % zagotovljena. Potencialnemu kupcu postavljaj vprašanja, povezana z načinom uporabe produkta, vprašaj o pričakovanjih, koristih, ki jih nek produkt prinese, potem pa postavi vprašanje, kako bi se stranka počutila, če bi rešila ta svoj izziv in počakaj na njen odgovor. Sledi le še prodaja.

Ko boš razumel razliko med LASTNOSTMI produkta in KORISTJO za kupca, boš zmagal! Pogosta napaka prodajalcev je, da naštevajo lastnosti produkta in še to eno za drugo. Bolj uspešen boš, če najprej poveš eno lastnost in takoj zraven korist za stranko, potem pa drugo lastnost in ponovno korist za stranko in tako naprej. Če potencialnega kupca zasuješ z vsemi možnimi podatki, ga samo zmedeš. Tvoj cilj pa je, da se sam odloči za nakup in tvoja naloga je, da mu pri tem pomagaš.

Še konkretni napotki za povečanje prodaje …

Ko bi stranki rad prodal kakšno funkcionalnost produkta več, uporabi stavek: "Kako pa ste mislili rešiti tole?"

Dobro vprašanje za ugotavljanje potreb kupca: "V primeru, da se boste odločili za ta in ta izdelek, na kakšen način ga boste uporabili?"

Ko želiš preveriti, katere koristi kupec pričakuje od produkta: »Na kaj ste bili najbolj pozorni pri pregledovanju naše ponudbe?«

Nikoli ne predvidevaj nečesa o kupcu. Vprašaj: »Kakšno je vaše mnenje o tem?«

Nikoli ne reči: »Strinjam se z vami,« ker se s tem postaviš v enak položaj, kot je kupec. Ti vodiš prodajni razgovor, zato reči: »Razumem vašo situacijo.«

Dobro vprašanje v zaključku prodajnega razgovora: »V primeru, da imam takšen produkt, kdaj bi ga preizkusili?«

VPRAŠANJA so torej glavno orodje prodaje. Več jih postaviš, bolje boš poznal potencialnega kupca in njegovo bolečino, večje možnosti imaš za izpeljan nakup.

Za konec pa tole: nase glej kot na SVETOVALCA, ne kot prodajalca. Ti rešuješ izzive ljudi, ti jim ne trgaš denarja iz žepov.